패션 및 명품의 중고 시장의 규모는 매우 크며 빠르게 성장하고 있다.
세계적으로 시장 규모가 1,000억에서 1,200억 달러에 달하는 의류, 신발, 액세서리 재판매 시장은 2020년 이후 규모가 약 3배로 성장했으며 그 성장세는 둔화할 조짐이 없다. 구매자들은 일반적으로 가방 구매를 통해 중고 시장을 처음 접하지만 많은 경우 의류, 그리고 결국 보석류에도 관심을 보이게 된다.
소비자 옷의 25%가 중고의류일 정도로 중고 시장에 대한 수요는 확실하다. 이유는 계속 변화하고 있으며, 이는 일부 분석가들을 놀라게 할 수도 있다. 패션 재판매에서 가장 중요한 트렌드와 이것이 오늘날 브랜드와 소매업체에 의미하는 바에 대한 맥락을 설명하기 위해, BCG는 다시 한번 베스티에르 콜렉티브(Vestiaire Collective)와 협력했다.
지난 몇 년간 실시했던 소비자 설문조사를 바탕으로 한 BCG 연구조사는 소비자들의 쇼핑 습관과 패션 회사들이 급성장하는 중고 시장을 활용하기 위해 취할 수 있는 중요한 조치를 집중조명했다.
소비자 관점
2022년 설문조사 응답자 중의 절반이 경제성(affordability)과 가성비(value)를 중고품 구매의 1순위 이유로 꼽았지만, 그 수는 2019년과 2020년에 비해 눈에 띄게 감소했다. 지속가능성은 점점 더 많은 사람에게 중고의류를 구매하는 동인이 되고 있으며, 소위 ‘득템(hunt)’의 짜릿함과 판매자와의 물물교환 기회도 마찬가지이다. 제품의 다양성은 여전히 중요해 중고 소비에서 두 번째로 큰 요인이며 나날이 커지는 중고 앱의 인기도 이에 한몫하고 있다.
생계비 위기로 인해 소비자들이 보유한 옷을 추가적인 수입 창출원으로 생각하게 될 수 있는 것처럼 경기침체의 위협으로 인해 경제성 요인의 하락세가 역전될 수도 있다. 또한 개인정보와 제품인증 기준에 있어 상당한 진전이 있었고, 이로 인해 개인이 자신의 물건을 온라인에서 재판매하는 것이 더 쉽고 안전하게 됐다.
중고의류는 또한 소비자들의 배타성 욕구 충족에 도움이 된다. 자주 빈티지 의상을 입고 레드카펫에 등장하는 젠데이아(Zendaya)처럼 많은 유명인사들이 중고 패션의 지지자들이다. 가수인 로드(Lorde)와 리한나(Rihanna) 역시 중고 트렌드의 열렬한 팬이다. 이런 요인들은 2022년 이후에도 계속해서 중고 시장에 적지 않은 영향을 미칠 것이다.
소비자들이 일반적으로 온라인 구매를 편하게 생각하기는 하지만, BCG 연구조사에 따르면 위조품이나 저품질 제품에 대한 우려가 중고 구매를 하지 않게 만드는 요인임을 알 수 있다. 판매되는 브랜드 제품의 무려 10%가 위조품이며, 소비자들의 약 80%가 알고도, 혹은 모르는 채로 가짜나 위조품을 취급한 적이 있다.
브랜드와 소매업체는 어떻게 대응할 수 있나
재판매 부문에 새롭게 진출하는 기업들은 위조에 대한 소비자들의 우려 완화에 도움을 줄 수 있다. 하지만, 브랜드와 소매업체들이 이 새로운 소매 세계에서 성공하기 위해서는, 변화하는 환경과 진화하는 소비자 행동이 반영된 혁신적인 비즈니스 모델을 고안하고 실행해야 할 것이다. 재판매 플랫폼의 경쟁이 심화되면서, 기존 고객과의 관련성을 유지하면서 새로운 고객을 유치할 수 있도록 고객 도달 범위(reach)를 확장하는 방법을 개발해야 한다. 또한, 리스크를 줄이고 평판을 보호할 수 있는 조치를 취해야 할 것이다.
모든 비즈니스 전략이 그렇듯, 이 경우에도 적절한 접근법은 브랜드나 소매업체의 목적과 목표, 그 고객들의 니즈와 기대에 따라 달라진다.
룰루레몬(Lululemon), 코스(Cos), 이자벨마랑(Isabel Marant)과 같은 기업들은 인하우스 역량 혹은 화이트라벨 솔루션(white-label solution)을 통해 웹사이트와 매장에서 컬렉션을 성공적으로 판매했다. 실제로 빈티지 재판매 사업을 론칭한 지 불과 1년 만에, 이자벨 마랑은 중고 구매자의 3분의 2가 신규 직거래 고객이라고 밝혔다. 이 접근법의 위력은 기업들이 브랜드와 가격 구조에 대한 통제력을 유지하면서 똑같은 의류에 대해 마진을 두 배로 만들 수 있다는 점이다. 그뿐만 아니라, 온라인을 통해 확보한 추가적인 인사이트를 이용해 빠르게 변화하는 경쟁에서 앞장설 수 있다. 예를 들어, 브랜드들은 최초 구매시 보유한 데이터를 리타겟팅 캠페인과 CRM 데이터 정보로 활용할 수 있다. 하지만 이 접근법에도 단점은 있다. 자원 집약도가 높으며, 재고 문제를 초래할 수 있고(판매가 저조하다면), 소비자들이 해당 브랜드와 소매업체의 신품에 관심을 덜 두게 되면서 자기잠식(cannibalization)의 우려가 있다.
당연히 모든 패션업체가 자체 재판매 부문을 운영하고 관리할 만한 자원을 갖추지는 못할 것이다. 이 경우 리세일 플랫폼과의 파트너십은 좋은 대안이 될 수 있다. 이 모델은 서로에게 혜택이 되는 솔루션을 제공한다: 플랫폼은 물류, 결제 프로세싱, 제품 검증(품질 검토 및 정품 확인)을 처리하면서 파트너사를 통해 트래픽이 증가하고, 홍보효과가 커지며, 신뢰도가 상승하게 된다. 한편, 브랜드와 소매업체는 직접 리세일 부문을 운영하지 않고도 제품을 재판매하고, 인지도를 높이며, 새로운 고객을 저렴하게 확보할 수 있다. 스토어 크레딧을 대가로 개별 판매자로부터 제품을 조달할 수 있고 이는 결국 고객충성도 상승으로 이어진다. 이런 맥락에서 명품 소매업체인 마이테레사 (Mytheresa)는 베스티에르 콜렉티브와 파트너십을 체결했고, 명품 브래드인 버버리(Burberry)는 더리얼리얼(The RealReal)과 협력했다.
또 다른 접근법은 패션기업들이 대규모 투자나 장기적인 계약을 하지 않고 재판매를 통해 비즈니스를 성장시키면서 기회를 모색하는 방식이다. 브랜드와 소매업체들에게 주어진 옵션에는 서드파티 재판매 플랫폼에 적당한 규모의 공간을 배정하고 중고의류를 되파는 고객들에게 할인 및 인센티브 제도를 개발하는 것 등이 포함된다. 이처럼 상대적으로 가벼운 솔루션은 방문 고객 수와 고객에 대한 접근성 상승에 도움이 된다. 이를 통해 순환 경제에 참여하는 동시에 위조품으로 인한 리스크를 완화할 수 있다.
향후 전망
중고 시장은 이미 전체 의류, 신발, 액세서리 부문 중 3%에서 5%를 차지하고 있으며 거시경제 상황에 따라 다르겠지만 최대 40%까지 성장할 가능성이 있다. 세계 경제의 어려움과 그로 인해 개인들이 의류를 사고파는 방식에 미치는 영향에 상관없이, 패션업계는 계속해서 소비자들의 생활에서 중요한 역할을 할 것이다. 하지만 이것이 반드시 성공을 보장하는 것은 아니며, 경쟁이 치열한 산업에서는 더욱 그렇다. 마켓플레이스 혁신업체들은 이미 미래의 승리를 가능하게 해 줄 솔루션을 개발하고 실행 중이다. 뒤늦게 따라잡는 것은 성공전략이 될 수 없다.
