통신 사업자들이 성공하기 위해서는 전통적인 전략적 접근방식을 재점검해, 일련의 충격적인 변화와 트렌드 속에서 방향을 잘 찾아 나가야 한다.
통신은 높은 수익률을 자랑하는 혁신적인 화제의 부문이었다. 그러나 이제 그런 시절은 거의 끝이 났다. 2019년부터 2022년까지의 총주주수익률(total shareholder return, TSR)에 대한 BCG의 분석에 따르면, 통신사업자들은 평균적으로 연 9%라는 보통 정도의 수익률을 기록했으며, 이는 전반적인 주식 시장선에 미치지 못하는 수준이었다.
이는 통신 부문이 글로벌 기술 트렌드에서 담당하는 핵심적인 역할을 고려하면 특히 실망스러운 실적이다. 코로나 19 펜데믹 기간 동안, 통신은 사람, 기업, 사회 전체를 이어주는 핵심적인 연결고리 역할을 해왔다. 그뿐만 아니라, 분산형 클라우드 기반 애플리케이션, 엣지 및 퀀텀 컴퓨팅, AI, 블록체인, 가상현실의 세계인 웹3를 위한 유통 엔진 역할도 할 것으로 전망된다.
이러한 현 통신 시장의 다소 모순된 상황은 많은 면에서 통신 부문이 직면하게 될 도전과제들 – 즉, 기업들이 전통적인 전략적 접근방식을 재점검할 수밖에 없게 만드는 일련의 단기 충격 및 장기 트렌드를 반영하고 있다. 특히, 웹3의 광범위한 부상, Z 세대의 출현, “하이퍼스케일러”들로 인한 경쟁 심화, 5G 기반 B2B 애플리케이션, 구조적 분리의 잠재력은 통신 부문을 크게 변화시킬 것이다. 정확하게 길을 찾기만 한다면, 이러한 다섯 가지 트렌드들은 통신사업자들의 궤적을 크게 변화시킬 엄청난 기회가 되어 향후 수년간 시장 평균을 능가하는 공고한 수익률을 창출할 것이다.
통신사업자들의 현 상황
서두에서 언급한 통신 부문의 그저 그런 9%의 TSR조차도 사실을 다소 호도할 수 있다. 이러한 수익률은 연 TSR 중간값이 시장 중간값에 비해 6 퍼센티지 포인트 높은 순수 통신 인프라 기업에 의해 증가된 것이다. (보기 1 참조) 우리가 살펴본 나머지 세 개 통신사업자 유형들(글로벌 대형 사업자; 지역 대형 사업자; 소형 사업자)은 시장 중간값보다 낮은 성과를 기록했다. 그러나, 각 유형에서는 소수의 기업이 평균보다 나은 성과를 보였다.
동종 기업들보다 우수한 성과를 보인 통신사업자들은 잉여 비용을 근절한 린(lean)하고 디지털화된 운영; 5G, B2B, B2C 애플리케이션이 포함될 수 있는 일관성 있는 상품 및 서비스 포트폴리오; 공격적인 가격의 상품 및 서비스를 기반으로 하는 강력한 고객 지원; 5G, 고정 무선망, 광섬유, 기타 업그레이드에 대한 네트워크 투자 등 몇 가지 공통점들을 가지고 있다. 그러나, 통상적인 사업 관행을 뒤집어엎을 다음의 다섯 가지 트렌드들을 고려하면, 이러한 전통적인 전략들은 향후 큰 성과를 견인하기에는 부족할 것으로 예상된다.
향후 영향력이 큰 트렌드들
향후 통신사업자들의 매출 및 영업이익에 좋든 나쁘든 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 다섯 개의 트렌드가 파악되었다. (보기 2 참조)
[1] 웹3의 광범위한 부상
향후 3년에서 5년간, 웹3는 지금의 5G가 제공하는 것에 비해 훨씬 크게 기업 활동을 변화시킬 것이다. 메타버스에서의 경쟁도 더욱 치열해질 것이다. 기존 기술기업, 스타트업은 물론이고, 자동차에서 헬스케어에 이르기까지 다양한 산업에 종사하는 기업들이 모두 메타버스에 뛰어들 것이다. 통신사업자들이 저절로 웹3에서 한 부분을 차지할 자격이 생기는 것은 아니기에 반드시 지금부터 시장의 어떤 부분들이 웹3 경쟁자들의 위협을 받고 있는지, 해당 고객군들의 가치는 어떠한지, 어떻게 하면 혁신적이고 기능이 풍부한 웹3 용도나 개선된 매출 흐름을 제공하는 새로운 애플리케이션에 선제적으로 투자할 수 있는지에 대한 예상을 시작해야 한다.
[2] Z 세대의 부상
Z세대는 현재 10세에서 25세 사이에 있으며, 이들 중 가장 나이가 많은 이들은 이제 막 구매력이 상승하기 시작하고 있다. 이러한 젊은 세대들은 이미 갈수록 그들이 기대하는 사항들로 정의되고 있다. 예를 들면, Z 세대는 일반적으로 게임, 쇼핑, 콘텐츠 분야의 고품질의 진정성뿐만 아니라 디지털화된 경험 및 온디멘드 편의성도 선호한다. 또한, 이들은 이러한 종류의 경험에 대해 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있다. 이는 Z 세대를 타깃으로 삼는 통신사업자들에게는 엄청난 기회인 동시에, 이러한 새로운 고객군에 진출하기도 전에 기술 스타트업 및 혁신 기업에 의해 퇴출당할 수 있는 위험 요소이기도 하다.
[3] “하이퍼스케일러”들로 인한 경쟁 심화
대형 기술기업들 – 마이크로소프트 같은 소프트웨어 거대 기업이든, 애플 같은 하드웨어 기업이든, 아니면 아마존 같은 이커머스 선도기업이든 – 은 모두 자사의 원래 시장에서 훨씬 벗어나 통신사업자들이 주류를 이루었던 영역들을 점점 더 잠식하고 있다. 때문에 통신사업자들은 기술기업들을 능가하는 창의력을 발휘하고 소비자와 기업에 더욱 매력적인 애플리케이션을 개발하는 수밖에 없다. 이를 위해서는 혁신에 상당한 투자를 하거나 이러한 새로운 시장에 기반을 갖춘 타 기업과의 파트너십을 조성하는 것이 필요할 것이다.
[4] 5G 기반 B2B 애플리케이션
5G 네트워크는 특히 게임, 비디오, 초기 가상현실 디바이스 분야에서 이미 소비자들을 대상으로 하는 제한적인 진출을 하고 있기는 하나, 오히려 기업 환경에서 훨씬 더 큰 영향을 미칠 수도 있다. 기업들은 점점 더 복잡한 프로그램 및 애플리케이션을 실행함으로써 핵심 프로세스들에 대한 디지털 혁신을 꾀하고 있다. 이러한 새로운 활용 케이스 중 다수는 클라우드 기반이며, 이들 모두는 갈수록 빠른 데이터 전송 속도가 필요하다. 분명, 이들은 5G의 차별화 특징 중 일부 또는 전부를 확대할 필요가 있을 것이다.
[5] 구조적 분리의 잠재력
총주주수익률 분석이 시사하듯, 순수 통신 인프라 기업들만이 전체 시장을 크게 능가하는 성과를 보여주고 있다. 이러한 성과는 통신사업자들이 서비스 사이드에서 네트워크 부문을 분리하는 것을 고려해야 한다는 주장을 설득력 있게 만든다. 구조적 분리를 하게 되면 현금 흐름, 부채, 매출, 수익이 명확하게 해당 비즈니스에 할당되어 두 기업 모두의 재정 상태가 잘 드러난다. 이는 네트워크 vs. 서비스 기업 성과에 관한 더욱 투명한 근거를 만들어준다. 이를 통해 네트워크 사업은 기존 서비스 사업의 무게를 내려놓을 수 있으며 – 이는 통신사업자 인수를 추진하는 사모 투자자들에게 매력적으로 다가가거나 인프라 증축 비용을 낮출 수도 있다. 아마도 가장 중요한 것은 이를 통해 새로 탄생한 네트워크 기업(NetCo)이 다양한 서비스 제공자들과 일할 기회가 생긴다는 점인데, 이는 인프라 자산의 활용을 무려 80%나 증가시키는 오픈 액세스형 접근방식이다. 이때, 구조적 분리가 점점 더 트렌드가 될 수 있기는 하지만, 모든 통신사업자에게 바람직한 것은 아니며 반드시 잘 계획하고 신중히 평가한 다음에 실행해야 한다는 점을 기억하는 것이 좋다. 구조적 분리는 엄청나게 복잡한 일이며, 독립 서비스 기업들은 독점 네트워크 관계가 사라짐으로써 가치가 크게 떨어지는 경우가 많을 것이다. 그뿐만 아니라, 서비스 환경의 경쟁 증가로 인해 네트워크 기업들이 부과할 수 있는 가격이 내려갈 수도 있다. 이러한 이유로 인해, 탁월한 소매 및 고객 서비스 역량과 높은 가격을 유지할 수 있는 능력을 갖춘 강력한 기존 통합 기업들은 오히려 분리하지 않는 편이 더 나을 수도 있다.
미래의 가치 동인
전체적으로 볼 때, 이러한 트렌드들은 통신사업자들이 감당하기에 너무 방대할 뿐 아니라 과거에 이들이 다루었던 이슈들에 비해 훨씬 더 복잡하다. 미래의 방향을 찾기 위해서는 많은 기업이 비즈니스 및 운영 모델을 재구성해야 할 것이다. BCG는 이러한 트렌드를 다루는 가장 간단한 방법이 다음의 다섯 가지 전략적 동인과 관련이 있다고 본다.
[1] 바이오닉 핵심 사업
비교적 전통적인 통신 비즈니스 라인에서 가치를 창출할 수 있는 방안들은 아직 많이 있으나, 이는 기업이 여타 선진 기술 중에서도 디지털화, 데이터 분석, 인공 지능을 전략적으로 구성하여 가치 창출을 추진할 경우에만 가능하다. 바이오닉 기업이 되기 위한 경쟁에서 선두 주자가 되기 위해서는 AI와 기타 디지털 도구들을 이용해 운영 개선, 고객 상호작용 및 기타 지원 기능의 개인화, 직원 효율성 향상을 모색해야 한다. 또, 통신사업자들은 이러한 도구들과 빅데이터 분석을 결합함으로써 가격결정, 마케팅, 영업 등 거의 모든 비즈니스 활동들을 최적화할 수 있다.
[2] “통신사업자에서 기술기업으로”
핵심 분야 외에서의 성장. 기업이 선도적인 역할을 할 수 있는 혁신적인 인접 B2B 및 B2C 디지털 생태계 및 애플리케이션을 파악함으로써 통신사업자에서 기술 기업으로의 전환을 시작한다. 기술이 성숙해지고 새로운 창의적 활용 방안이 개발됨에 따라 더 큰 매출 흐름으로 변할 수 있는 점진적 매출 증대를 촉진하기 위해 이러한 새로운 분야들에서 파일럿 프로젝트를 실행한다. 이를 위해 기업들은 먼저 자사의 개발 스킬을 개선하고 정보 통신 기술을 향상하여 – 다시 말해, 업스태킹(upstacking)을 통해 – 새로운 통신사업 환경의 가치 창출 과제에 더 잘 부합되도록 한다.
[3] 네트워크 리더로서의 5G 애플리케이션
통신사업자가 어떤 시장에서 역할을 담당하겠다고 계획하는지와 상관없이, 통신 네트워크는 소프트웨어로 정의되는 클라우드 헤비(cloud-heavy)한 소위 하이퍼플렉스 세계에 맞게 업그레이드될 필요가 있을 것이다. 가까운 미래와 그 이후에도 이러한 네트워크 현대화 및 확대는 5G 용량 증대에 집중될 것이며, 이는 엄청난 기술적, 물리적 수요가 있는 새로운 애플리케이션들을 수익화하기 위해 필요할 것이다. 이러한 애플리케이션들은 가상화, AI, 오픈 액세스, 데이터 분석, 디지털화 등 다양한 기업의 내부 및 대고객 핵심 카테고리들을 망라한다.
[4] 차세대 운영 모델
각 통신사업자는 서비스 및 네트워크 기업으로 남을 것인지 아니면 인프라 사업 부문을 분리할 시기인지에 대해 결정을 내려야 한다. 이에 대한 답은 각 기업의 재정, 시장, 전략적 측면의 고려사항에 따른다. 분리와 비분리 방안은 각각의 장단점이 존재한다. 두 부분으로 분리하는 것은 복잡한 일이며 네트워크 부문의 가격 프리미엄을 저해할 수도 있는 동시에 경쟁을 악화시키고 서비스 부문에 손실을 초래할 수도 있다. 또 다른 한편으로는, 대차대조표 최적화에 도움이 될 수 있으며 네트워크와 서비스 성과에 대해 보다 투명하게 파악할 수 있게 해준다. 분리를 주장하는 강력한 논리 중 하나는 서비스 혁신에 대한 투자를 증가시킨다는 것이다. 오늘날 통신사업자들은 네트워크 지원에 너무나 많은 자본 지출이 필요하기 때문에 새로운 디지털 애플리케이션, 소프트웨어 개발, 업스태킹, 업셀링에 충분히 투자할 수 없다. 분사 IPO 또는 직접적인 사모펀드 투입을 통해 인프라 사업부에 대한 지분을 매각함으로써 통신사업자들은 서비스 부분에 자본을 풀고 양 사업 모두에 대해 통합 통신사업자보다 높은 멀티플을 실현할 수 있다. 그러나, 모든 유리한 점에는 불리한 점이 따르기 마련이다. 이는 반드시 현 비즈니스 모델의 강점 및 약점에 대한 심층 분석을 한 후에 신중하게 해야 할 선택이다.
[5] 혁신적 인에이블러 개선
새로운 상품과 지역 시장들이 타깃이 됨에 따라 자원의 낭비를 막고 다양한 운영 간의 시너지를 촉진하기 위해 통신사업자들은 높은 수준의 중앙집중화 경영을 포함한 강력하고 성실한 거버넌스 절차가 필요하다. 사실, 이는 나머지 네 개 전략적 동인을 가능케 하는 기본 동인이다. 이러한 동인들을 실행하려면 기업 문화가 이전보다 더욱 애자일하게 변화될 필요가 있으며, 빠른 실패를 가능케 하는 실험 및 실험을 통한 학습 등 신속한 상품 혁신 접근방식을 채택하여 창의적인 아이디어 및 지속적인 상품 및 서비스 개선을 장려해야 한다. 탄탄한 리더십과 애자일 기업 문화도 새로운 이니셔티브를 위한 창의적 인재 채용에 필수적이며, 이는 특히 향후 최고 수준의 숙련 근로자들에 대한 하이퍼스케일러들의 경쟁이 치열해질 때 더욱 그러할 것이다.
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많은 통신 기업의 경우, 두 자릿수 또는 더 높은 수익률을 달성할 전망은 향후 몇 년간 낮아 보일 수도 있다. 그러나, 통신사업자들이 앞으로 열릴 가능성이 있는 새로운 시장, 상품, 서비스, 파트너십, 고객을 고려한다면, 그러한 전망은 훨씬 더 밝아진다. 이들의 성패를 좌우하게 될 요인은 혁신의 속도, 우수한 실행력, 기업 리더십 비전, 자본적 지출의 가용성, 비즈니스 및 운영 모델의 창의성이다.
