빠르게 변화하는 소비재 (fast-moving consumer goods, FMCG) 산업은 구매자의 시장인 동시에 판매자의 시장이다. M&A 활동은 역사적으로 높은 수준으로, 2013년 이후로 2019년까지 30%나 늘어났다. 성장 전망치의 하락, 적극적인 사모 펀드 구매자, 미국 세법의 변화 등 요인이 더해져 이러한 흐름은 계속될 것으로 전망된다.
M&A 수요의 증가는 현재 시장 상황을 고려할 때, 납득할 만한 일이다. 많은 기업이 포트폴리오를 재정렬하고, 장점을 강화하고, 실적이 자산을 판매하고자 하고 있다. 하지만 이러한 거래에 대한 장기적인 관찰 데이터 결과는 명료하지 않다. 비즈니스 인수와 통합은 어려울 수 있으며, 성공은 보장되지 않는다. 실제로 대부분 거래는 가치를 파괴한다. (그림 1 참조)
시장 환경은 점점 더 치열한 경쟁을 향해 나아가고, 업계 경쟁자들의 포트폴리오 재구성이 일반화되면서 지금 M&A의 영향을 피할 수 있는 FMCG 회사는 거의 없다. 따라서 모든 거래는 실제 가치를 만들어 낼 수 있도록 신중하게 평가되어야 한다. 성공을 보장하는 정석은 없다. 모든 인수와 후속 합병 프로세스에 대한 접근 방식은 개별 거래 프로필에 맞게 조정해야 한다. BCG가 시장에서 관찰한 4가지 거래 유형은 각각 고유한 기회와 순서를 알려준다.
더 많은 거래를 이끈 세 가지 요인
M&A 거래의 장기 실적을 제공한다면, 경영진은 인수 합병 시장에서 일단 발을 빼려고 할 것이다. 지난 15년 동안 전세계 대부분의 M&A 거래는 가치를 파괴했다. 대부분이 준비와 실행이 불충분했고, 합병이 부적절했고, 타이밍이 잘못됐다. 그럼에도 M&A 거래는 현재 FMCG 임원진이 관심을 쏟을 만한 주제다. 지난 수십 년 동안 FMCG는 비즈니스 세계에서 가장 신뢰할 수 있는 가치창출자였다. 하지만 지금은 다르다.
- 적대적 산업 환경. FMCG 회사의 성장률은 선진국과 개발 도상국 모두에서 둔화되고 있다. 세계 식음료 사업의 연간 성장률은 2011년2%에서 2017년 2.7%로 감소했다. Euromonitor에 따르면 가정 및 개인 관리용품에서는 8.3%에서 4.4%로 감소했다. 유통, 마케팅 및 제조 분야의 변화로 인해 제조사들이 특정 계층을 타겟한 제품으로 시장에 교두보를 마련하기 쉬워졌다. 보통 젊은 소비자층으로부터 더 인기 있는 더 작은 브랜드들이 더 큰 브랜드로부터 시장 점유율을 빼앗아오는 현상은 이러한 접근의 결과다.
- 사모 펀드의 지속적인 관심. 또 다른 요인은 적극적인 사모 펀드 바이어들이 업계에 계속 관심을 갖는 것이다. 이들은 FMCG 회사에 적극 투자하여 다양한 산업을 통합하기 위해 “플랫폼”회사를 구축하고자 해왔다. 사모 펀드는 가치 창출을 계속하기 위해 추가 거래를 모색할 것이며, 이들의 활동은 시장의 다른 플레이어들로 하여금 방어적인 M&A 활동에 나서도록 할 것이다.
- 새로운 세법. 미국 조세법의 변화는 M&A에 유리한 환경을 만들었다. 새로운 법률은 기업 유동성의 큰 증가를 유발하여 기업 수입과 기업이 미국으로 다시 가져오는 해외 현금에서 4조 달러를 아낄 수 있도록 한다. 전략적이지 않은 자산을 판매하는 회사에 유리한 조항이 있으며, 그러한 매각에 대한 세후 수익은 최대 22% 더 높다. 이점은 일부 인수자가 전체 회사를 구매하고 유지하고 싶지 않은 상품을 매각할 수 있을 만큼 중요하다.
전체적으로 볼 때 이러한 추세는 업계에서 M&A 활동이 지속적으로 증가하고 있음을 나타낸다. 변화하는 환경과 많은 업계 리더들이 거래에 나선다는 점을 감안할 때, 현 상태를 유지하는 것만으로는 부족하다. 가치 창출 M&A에는 전략적인 접근이 필요하다.
4 가지 거래 전략
BCG는 고객과의 독점적인 연구와 경험을 바탕으로 신성장 동력 잠금 해제, 기능/비즈니스 모델 업그레이드, 변신을 위한 합병, 포트폴리오 정리 등 4가지 주요 FMCG 거래 유형을 확인했다.
신성장 동력 잠금 해제. 첫 번째 거래 유형은 새로운 성장원을 찾는 것이다. 일반적으로 대기업은 기존 또는 신제품 범주나 시장, 채널 또는 고객 기반에서 성장 잠재력이 높은 중소 규모 플레이어를 인수한다. 대부분의 FMCG 플레이어에서 적대적 산업 환경이 유기적 성장을 늦추기 때문에 이러한 유형의 획득이 더 일반화되었다. 성장에 중점을 둔 거래의 경우 다음과 같은 요건이 성공적인 거래의 특징이다.
- 판매 기능 통합에 대한 균형 잡힌 접근 방식 회사가 성장 중심의 소규모 회사를 인수할 때는 매출 성장을 방해하지 않도록 전용 판매, 마케팅 및 신제품 개발 기능을 인수와 분리해야 한다.
- 운영 규모 확대 및 백 오피스 대상 통합 기회 탐색 빠르게 성장하는 많은 소규모 회사는 다음 성장 단계로 나아가는 데 도움이 되는 모범 사례 운영에 대한 규모와 전문 지식이 부족하다. 조달 및 재무와 같은 운영 및 지원 프로세스를 공유하면 중단 위험을 최소화하면서 인수 한 회사의 성장을 빠르게 가속화할 수 있다.
- 문화 및 운영 모델의 차이점 이해 후 인수 기업의 고유 속성 보호 최고의 인재를 유지하고 대상 회사의 성장 궤도를 유지하려면 주요 문화적 차이와 비즈니스 수행 방식을 극복해야 한다.
- 양방향 기회 탐색 지식 공유 세션, 교차 직원 기회 및 기타 협업 채널을 통해 기업 간 커뮤니케이션 라인이 열려 있는 경우, 인수자와 피인수 기업 모두 혜택을 볼 수 있다.
이러한 ‘역영향(reverse influence)’ 조치는 대상 회사의 운영에 지장을 주지 않는 속도로 신중하게 채택해야 한다.
기능/비즈니스 모델 업그레이드. 기능 혹은 비즈니스 모델 업그레이드를 기반으로 하는 거래에 대한 중요한 요건에는 아래와 같은 것들이 있다.
인수 회사가 새로운 기능 혹은 비즈니스 모델을 추가하고자 할 때, 피 인수 회사의 인재를 유지하는 것은 매우 중요하면서도 어려운 과업이 된다.
- 목표 기능에 필요한 핵심 인재 유지. 인수 회사가 새로운 기능 또는 비즈니스 모델을 추가하고자 할 때 대상 회사의 인재를 유지하는 것은 매우 중요하면서도 어려운 과업이 된다. 이러한 이유로 고용 유지가 중요해지고, 체계적인 의사소통 전략이 성공의 핵심이 된다. 이러한 접근 방식은, 단기간에는 비용이 더 들더라도 합병이 성과 평가, 보상 및 직원 직책과 같은 분야에서 핵심 인력, 프로세스 및 의사 결정에 어떤 영향을 미치는지 이해해야 한다.
- 인수한 비즈니스 모델/기능에 대한 운영 연속성을 유지. 인수자가 인수한 기능의 운영에 익숙하지 않은 경우, 부분 통합이 가장 효과적 일 수 있다. 피인수 회사는 인수자에게 낯선 비즈니스 일부에 대한 운영 제어를 유지한다. 향후 1-2년의 학습 기간 동안 인수 회사는 추가 통합 및 확장 기회를 찾아낼 수 있다.
- 리더십 팀 자율권 보장 및 인센티브 정렬. 성공적인 인수 모델을 유지하기 위해 인수 회사의 리더십 팀은 독립적으로 사업을 운영 할 수 있는 자유도를 부여받아야 한다. 또한, 보상 및 기타 인센티브는 인수한 비즈니스의 목표 및 지표와 일치해야 한다.
변혁과 합병. 세 번째 거래 유형은 아마도 M&A 환경에서 가장 눈에 띄는 것일 수 있다. 회사는 합병을 통해 비즈니스 방향을 변경해 가치를 창출할 수 있는 큰 기업을 인수한다. 이러한 종류의 변혁 조합의 성공 요소에는 다음과 같은 요인이 포함된다.
- 엄격한 프로그램 관리 접근 방식을 수립하고 일상 업무와 별개의 개별 프로세스로 합병을 관리. 판을 바꾸는 변화를 이끌어내는 거래는 더 많은 상호 의존성 관리, 리소스에 대한 상당한 수요 및 연장된 타임 라인과 관련된 가장 복잡한 합병일 가능성이 크다. 이러한 거래에는 새로운 운영 모델, 가치 창출과 연계된 전담 통합 팀이 필요하다. 구매자는 주요 통합 이니셔티브에 대한 명확한 이정표 및 일정을 설정해야 한다. 또한 시너지 효과, 조직, 운영 및 시스템 이정표를 달성할 수 있도록 엄격한 추적 메커니즘과 함께 강력한 거버넌스와 효과적인 의사 결정 프로세스를 설정하고, 필요할 때 코스 수정을 촉진하는 주요 지표를 모니터링해야 한다.
- 고객과 직접 교류해 리텐션 유지하고 매출 절벽 회피. 뉴스에 등장하는 대규모 합병은 주요 고객에 불확실성을 야기할 수 있다. 내부적으로 변화 관리가 중요한 것처럼 회사가 혼란에 빠질 때 고객을 적극 참여시켜 우려 사항을 해결하는 것이 중요하다.
- 비용 시너지를 공격적으로 추구. 기능 및 비즈니스 구조가 겹치는 대기업의 합병에서 비용 시너지는 핵심적인 가치 상승 요인이다. 피인수 회사는 공유 기능을 통해 G&A를 최적화하고 조달과 같은 운영 활동을 적극적으로 통합해야 한다.
확장된 유통 네트워크, 투자 기능 및 시장 규모는 일반적인 비용 절감을 능가하는 주요 가치 창출 요인이 될 수 있다.
- 보완적인 시장 위치 및 풋프린트를 활용해 시너지 효과를 창출. 많은 혁신적 유형의 거래가 동일한 산업의 회사와 관련되어 있지만, 점진적인 위치, 채널 및 고객은 수익 시너지를 창출할 수 있다. 확장된 유통 네트워크, 투자 기능 및 시장 규모는 일반적인 비용 절감을 능가하는 주요 가치 창출 요인이 될 수 있다.
포트폴리오 정리. 인수자는 덜 매력적인 자산을 매각하여 포트폴리오를 간소화하고 수익성이 높고 성장 가능성이 높은 비즈니스에 집중할 수 있다. 미국 조세법의 변화는 그러한 거래에 유리한 조건을 만들었다. 포트폴리오 정리 및 매각을 위한 주요 요인은 다음과 같다.
- 정기적 투명한 검토를 통해 자사가 특정 비즈니스를 영위에 가장 적합한지 확인. 인정하기 가장 어려운 사실 중 하나는 다른 회사가 특정 비즈니스의 더 나은 소유자일 수 있으며 그 결과 해당 회사가 거래에서 더 큰 가치를 만들어낸다는 것이다.
- 신뢰할 수 있는 동기 부여된 구매자에게 집중. 많은 기업이 결코 실현되지 않을 거래를 준비하는 데 많은 시간과 노력을 낭비한다. 비즈니스가 기업에 얼마나 가치가 있는지, 잠재적 구매자에게 더 적합한지 여부를 판별하는 것은 잠재적 거래 상대와 노력을 어디에 투자해야 하는지를 파악하는 데 중요하다.
- 복잡성을 줄이고 비용을 최소화하는 사후 트랜잭션 운영 모델을 정의. 일단 거래가 완료되면 회사는 연쇄 비용을 조사하는 대신 거래 전반에 걸쳐 의사 결정을 평가하고 나중에 비용을 절감할 수 있는 판매자의 능력에 영향을 줄 운영 모델을 설계해야 한다.
